Éppen 10 éve, hogy megjelent Dr. Koncz István „Sikeres, mert hiteles” c. könyve, amely, mint azt a két alcíme is elárulja, sokkal több, mint egyetemi szakirodalom: „A kommunikátor üzletember – Üzletemberi kommunikációs alapértékek”. A címben (és az alcímekben) felvetett üzenetnek a jól megírt stílusa révén közérthető, szélesebb olvasórétegnek is ajánlott mű teljes egészében megfelel, sőt, túl is mutat azon – nemcsak a megjelölt célközönség részére, hanem sokkal általánosabb, ismeretterjesztő funkciót is közvetítve.

A siker és a hitelesség összekapcsolása eredeti gondolat, bár évezredes hagyományra tekint vissza: „mene, tekel, ufarszin”, azaz „megszámláltattál, megmérettél és könnyűnek találtattál” – ismert közmondássá is vált. A siker, éppen a múlandósága révén általános „vanitas”-szimbólummá vált: a köznyelvben is elterjedt „könnyű siker” kifejezés is ezt az értéknélküliséggel (vagy megkérdőjelezhető értékkel) szembeni rosszallást, fenntartásokat fejezi ki. A római meseíró, Pahedrus tollából származó közmondás is találó: „Successus ad perniciem multos devocat.” / „Sokakat pusztulásba visz a siker.”

A siker azonban csak akkor negatív, pejoratív, ha öncélú. Mitől nem öncélú a siker? Egyetlen esetben és csakis akkor: ha hiteles, ha őszinte, ha semmilyen kompromisszumot nem köt a valóság elferdítése céljából. Az ilyen – etikai aspektusból „megmérettetett” – siker nem „találtatik könnyűnek”.

Ezt a kérdéskört járja körül 11 fejezetben Dr. Koncz István könyve, mintegy koncentrikus körökben, mindig egyre mélyebbre és mélyebbre hatolva. Ahová eljut, a hitelesség (általa kiválasztott) alanyához: az üzletemberhez. Miért éppen az üzletember? – önkéntelenül is felvetődik a kérdés. De ugyanakkor nem kizárólagosan az üzleti világ a célközönség, hanem sokkal szélesebb réteget szólít meg – gyakorlatilag mindenkinek szól.

Mivel az ember csak társas relációkban, interakciókban létezik és kommunikál, ezek nélkül nem képzelhető el semmiféle önreprezentáció. Még a legszélsőségesebb esetekben sem zárható ki teljes egészében a külvilág, mivel az emlékezés és a gondolatiság is csak interperszonális kontextusban képzelhető el. Az ember menthetetlenül közösségi lény. Mindenkinek reprezentálni, mások felé „értékesíteni” kell saját magát, a gondolatait, az elképzeléseit – gyakorlatilag minden megnyilvánulás az egyén részéről a másikhoz és/vagy a közösséghez való fordulás önérvényesítés, személyiségmarketing folyamata.

A kommunikáció, a világról alkotott elképzelések közlési vágya (mint elsődleges motiváció) a pedagógusoknál, ill. a művészeknél, színészeknél is hasonlóképpen fontos, mint az üzletembereknél, ám itt a kommunikáció hiányosságai mással is kompenzálhatóak. Minden oktatásban részt vevő találkozott azzal az élménnyel, hogy van egy zseniális tanár, akinek dögunalmasak az órái, mégis hihetetlen felkészültséggel és lenyűgöző tudással rendelkezik, akit csak csodálni lehet. A művészek, színészek esetében a L’art pour l’art gátja lehet az őszinteségnek és a patetikusság, az öncélúságba vezető technikai brillírozás is felülírhatja a hitelességet.

A tanár és a művész tud mivel kompenzálni, az üzletember nem. Vagy hiteles, vagy nem – ha az utóbbi, az egzisztenciája múlik rajta: nem képes értékesíteni a nála lévő értéket. A szerző ezúttal egy olyan, a mondanivalóhoz tökéletesen illeszkedő célcsoportot választott, akiknél a minőségi önprezentáció, amelynek kulcseleme a hitelesség, megléte vagy hiánya valóban élet-halál kérdés.

A koncepció kikristályosodását jelzi, hogy jelentős mértékben épít a szerző Ranschburg Jenővel közösen kidolgozott személyiségismereti rendszerre: ennek alapja az interperszonális kapcsolatokban tükröződő személyiség, amely térképkészítési módszerrel analizálható, „mérhető fel”. A hazai alapok és pszichológiai kutatások – amelynek mind a vezetésében, mint a folyamatában a szerző tevékenyen részt vett – mellett a kurrens nemzetközi szakirodalom eredményei is a témában szintézisteremtő, összefoglaló mű szerves részét képezik. A szerzővel az életvezetés terén közös kutatásokat és könyvet jegyző Buda Béla szakavatott, alapos lektori véleménye adta meg a szintetikus mű végső formáját. (A szakirodalomban is számos Buda-műre van hivatkozás…)

A könyv dinamikája a társas kapcsolatok alapjáról, a nemek és a köztük lévő interakciók jellemző sajátosságaitól, az önpercepciótól a társas tükrökön, az interperszonalitásban megnyilvánuló kommunikáción, a személyiségmarketingen keresztül jut el az üzleti kommunikációig, az egyén és a termék sikeres prezentációjáig, „eladásáig”, a reklámpszichológiáig ível. Az utolsó előtti, az üzleti kommunikációról szóló fejezetet a nagy szakmai felkészültséggel rendelkező két társszerző, Kiss Ákos és Semeginé Dr. Tariszka Éva jegyzi.

Az összegző mű felépítését gazdagítja és átláthatóbbá teszi a különféle fejezetek tematikájához kapcsolódó 10 komplex tesztfeladat, mely gyakorló pszichológusok és pedagógusok munkáját is segíti.

A könyv kiindulópontja: az ember nemiségen keresztül való meghatározottsága és a különbségek révén adódó kommunikáció interakciók. A sikeres és hiteles kommunikációt szem előtt tartva a fókusz az érzelmek kifejezésére kerül és itt a metakommunikációs eszközök fontosságát hangsúlyozza: a mimikát, a vokális kommunikációt (hangmagasság, beszédtempó, hangsúlyozás), a testtartást… A fejezet mondanivalóját kiemeli a két feladat: a 209 kérdésből álló, a feltett kérdéseket az önbecslés, a boldogságélmény, a szorongás, a kényszeresség, az autonómia, a hipochondria és a bűntudat szempontjából vizsgáló Harlow, Charmowe, Eysenck és Wilson által kidolgozott érzelmi egyensúly-teszt, ill. az eldöntendő kérdéseket tartalmazó Emócionális/Stabil kérdőív.

A sikeres kommunikáció önismereti megalapozása és az önelfogadás a következő nagy témakör: a Mérei-Szakács-féle önelfogadás mértékének kérdőíve ideális kiindulópontot jelent. Az énkép – testkép kölcsönhatása mellett a fittség fogalmának bevezetése és használata igazi telitalálat. Három irányvonalat jelöl ki a szerző: a fittség fizikai, lelki és szociális aspektusát, amely átvezet bennünket a családi és szakmai téren megnyilvánuló stresszhelyzetek leküzdésének módszereihez. A fitt, érett, elég lelki municióval rendelkező, egészséges személyiség egyik legfontosabb ismérve, hogy képes kezelni a felmerülő helyzeteket, mindenfajta énvédő- és ehhez hasonló ún. coping-mechanizmusok nélkül.

A kommunikáció elméleti alapjait Buda Béla előzetes kutatási tükrében vizsgálja a szerző, egyrészt kiemelve a kommunikáció szociális tanulási képességét, másrészt a magyar kommunikáció sajátosságait vizsgálva rámutat az önfeltárás és a panaszkodás énvédő jellegére és az érintéssel kapcsolatos tudattalan averzióra. Éppen ezért átgondolandó a javaslat, hogy szükség lenne az „átgondoltabb viselkedésvezérlés” tanítására. Talán ez a legtömörebb, önállóan is tanítható egysége a műnek, amit az is mutat, hogy összesen 5 teszt található a fejezet végén: dialogizáló készségek, jövőre irányuló énideálok, erősségeink és „gyengeségeink”, BRÉIK-teszt (a személyiség négy összetevője: B: befelé forduló, azaz introvertált; R: racionális; É: érzelmi-indulati; K: kifelé forduló, azaz introvertált – a tesztkérdésekre adott válaszok összesített számértéke dönti el, kinek melyik terület dominál és milyen arányban vannak jelen ezek a komponensek), ill. konfliktusok kezelése. A korábban összefoglalt elmélet itt valóban gyakorlattá válik…

Az egyénnek azonban szükségszerűen nyitni kell a külvilág, a másik felé: az interperszonalitás feltérképezése az etikettől jut el az érett személyiség jellemzőiig, a személyiségismereti rendszerekig, amelyek közül a szerző a Ranschburg Jenővel együtt kidolgozott, a lelki „finomságokat” is megjelenítő, komplex személyiségtérkép-koncepcióját (Ranschburg-Koncz-féle személyiségismereti rendszer) kiemelten elemzi, a „kapcsolati fittség” és a csoportdinamika irányában kifuttatva.

A kommunikáció és a viselkedés összefüggéseinek vizsgálata során a kommunikáció folyamatának elemei, a kódolás és a dekódolás fontossága, ill. a verbális és a nonverbális kommunikáció sajátosságai a központi téma. A szerző a testbeszéd, a gesztusok fontosságát hangsúlyozza – és valóban: a hogyan (a kifejezés módja) határozza meg a közlendőt. Még az olyan látszólag esetleges dolgoknak, mint az ülésrendnek is döntő súlya lehet: a személyiségre is rávilágít az, ki hol ül az asztalnál…

A nonverbalitástól már csak egy lépés ezek sikeres alkalmazása nemcsak általában, hanem az üzleti életben is. A sikerkellékek bemutatása mindenki számára tanulságul szolgálhat: a megjelenés-ápoltság-öltözködés, az első benyomás, a térhasználat, a testtartás, a helyes mozgás és ülés, az egyes végtagok mozgásai és az arc gesztusai, a helyes hangképzés és – nem véletlen a szerző szoros szakmai együttműködése Montágh Imrével, akinek Tiszta beszéd c. könyvére hivatkozik is – a beszédtechnika, ill. az írásbeli kommunikáció (névjegykártya, levelezés) igenis elsajátítható és tökélyre fejleszthető. Montágh Imre örökségének szellemében mutatja be a szerző, ahogyan a személyiség hiteles kifejeződése, a kommunikáció művészetté fejleszthető. A kiteljesedést akadályozó gátakra is egy fejezet erejéig kitér: ezeket is fontos idejében felismerni és szembenézni velük…

Az interperszonális készségeknek (az erősségek fejlesztésére szolgáló kérdőív-felméréssel) a csoportban való megnyilvánulása a személyes hatékonyságon, a sikeres belső marketingen keresztül nyitja meg az utat a vezetéselmélet alapjaihoz. Izgalmas téma az egyén helye a szervezetben: az ember élete ugyanis a születésétől, csecsemőkorától (kórház, bölcsöde…) kezdve intézményekhez kötődik. Az egyén és a csoport vizsgálatánál elengedhetetlen – a hitelesség vonatkozásában is – a motivációk vizsgálata (Freud pszichoanalízisével, Lewin mezőelméletével, Murray szükségelméletével, Maslow motivációelméletével, Herzberg munkamotiváció-elméletével, Rogers én-elméletével, a McClelland-hez köthető teljesítménymotivációs iskola, a külső sikerek által kapott megerősítések fontosságát hangsúlyozó Heckhausen által kidolgozott kognitív motivációs modell, a Berne-féle dinamikus személyiség-elmélet modell) és – miként azt a Rogers, Mérei Ferenc és Buda Béla nevével fémjelzett irányvonal képviseli – az empátia, a másik felé megértéssel közelítő attitűd. A hitelesség kérdésével a szerző is ebbe az irányvonalba illeszkedik, az önmegvalósító és a komplex ember felvázolásával a célt a kiteljesedésben jelöli meg, ahol az egyén és szervezet interaktív kapcsolatban áll egymással.

A szervezeti és az üzleti kommunikáció ismérveit Koncz István szellemében foglalta össze Kiss Ákos és Semeginé Dr. Tariszka Éva. Az empátia hangsúlyozásával és az 5 konfliktuskezelési mód (versengő, alkalmazkodó, komprommisszumos, problémamegoldó, elkerülő) tárgyalási helyzetekben való alkalmazásának kérdéskörével foglalkozva az üzleti kommunikációt alkalmazott kommunikációként határozzák meg, amelyben központi szerephez jutnak a befolyásolási stratégiák, az ellenvetések kezelése (gyakorlatilag a sikerkellékeknél felvázolt kommunikációs és metakommunikációs stratégiákkal) és – az empátiával fenntartott – aktív figyelem (ennek jeleire, ill. az ezen a téren elkövetett hibákra részletesen rátérnek).

Az ismét a szerző által jegyzett zárófejezet a reklámpszichológiával, a marketingkommunikációval foglalkozik és hiánypótló összegzés a hazai szakirodalomban. A nyugati szakirodalomban megjelenő négy leíró modell (AIDA /mozaikszó – fordítása: „figyelem – érdeklődés – vágyakozás – cselekvés”/, DAGMAR /mozaikszó – fordítása: „A reklámhatékonyság méréséhez szükséges szempontok meghatározása”: észlelés, értékelés, kipróbálás, elfogadás/, Rogers „Próbáld ki! / Fedezd fel”, Ad-Force: intenzív reklámmal, integrált marketinggel tartós elköteleződés megteremtése a termék felé) tanulságos az egyes termékeket piacra dobó cégek számára is.

A művet lezáró gyakorlati kommunikációtervezés, a cél és az eszközök meghatározásával és a főbb kommunikációs eljárások felvázolásával, kiváló összegző visszacsatolás, az egész mű mondanivalóját megvilágítja.

A könyvben megfogalmazott mondanivaló elméleti megfogalmazása és gyakorlati alkalmazása az egyes emberek személyiségének és az interperszonális kommunikációs sajátosságok feltérképezéséhez, megfejtéséhez nemcsak kulcsot, hanem módszert is ad…

Dr. Nagy László